在國內，手術(shù)室icu燈床塔的銷(xiāo)售模式還是一般傳統的醫療器械銷(xiāo)售模式。雖然會(huì )有項目經(jīng)理參與，與客戶(hù)溝通設備配置、設計產(chǎn)品定位、討論施工方案等，但這些一般都只在項目中后期的實(shí)施階段才會(huì )介入，從而基本變成走過(guò)場(chǎng)或者蜻蜓點(diǎn)水地實(shí)施。而在國外，尤其是歐洲和美國，燈床塔有著(zhù)非常成熟的項目銷(xiāo)售模式。燈床塔被認為是工程項目的一部分，決策者不僅有業(yè)主和臨床科室，還會(huì )涉及工程總包方、建筑師和咨詢(xún)機構，所以對于銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)和經(jīng)驗的要求非常高，一般這樣的銷(xiāo)售人員都被稱(chēng)作項目經(jīng)理，對整個(gè)項目負責。在德國，燈床塔項目有著(zhù)非常成熟的流程，一般分為兩個(gè)階段，工程階段和設備階段。在工程階段，決策者會(huì )根據醫院實(shí)際的需求和預算，委托設計單位進(jìn)行設計，之后與工程方簽訂一個(gè)總的工程預算，比如每個(gè)手術(shù)室的預算、每個(gè)ICU單間的預算。在設備階段，科室會(huì )配合設計單位，按照總預算分列每個(gè)設備的預算，優(yōu)先進(jìn)行燈床塔的詢(xún)標。之后中標后進(jìn)行施工、驗收。

醫用吊塔，是目前醫院必不可少的基礎設備。主要提供相關(guān)醫療設備的固定、定位，以及相關(guān)醫療設備所需的醫用氣體供應和強弱電供應。廣泛應用于醫院的手術(shù)室、ICU。一般，將吊塔處于吊頂完成面（即我們俗稱(chēng)的天花板或者吊頂）外面可見(jiàn)的部分，分為三個(gè)主要部件：基座、懸臂和箱體。除了單塔、雙塔外，基座還有其他特殊形式，比如吊塔和顯示器臂的組合，吊塔和提升裝置的組合等。左圖的腔鏡吊塔和單顯示器臂安裝在同一基座下，吊塔上放置有整套的腔鏡系統，單顯示器上顯示腔鏡的圖像，通過(guò)靈活的臂系統，單顯示器的活動(dòng)范圍非常大，便于腔鏡手術(shù)時(shí)醫護人員的操作。

懸臂，分為單柱、單臂、雙臂三種。如果選擇單臂、雙臂，還有機械臂和電動(dòng)升降臂兩種區別。

單柱即是沒(méi)有懸臂的吊塔，活動(dòng)性差，價(jià)格較為便宜。適合預算較低，固定床位、使用位置的科室。比如門(mén)急診、蘇醒室、搶救室、NICU等。一般單柱的箱體是可以旋轉的，因此有些醫院還可以通過(guò)一個(gè)單柱，實(shí)現兩個(gè)甚至三個(gè)床位的供應。單臂，一根懸臂；雙臂，兩根懸臂。根據名稱(chēng)就能很好地理解。一般，根據使用范圍的不同，單臂雙臂的長(cháng)度也有多種選擇。很多客戶(hù)會(huì )有錯誤的理解，認為雙臂比單臂高級，因為使用距離變大了，價(jià)格也更高。實(shí)際上，單臂、雙臂是根據醫院的實(shí)際情況進(jìn)行選擇的，相比于雙臂，單臂的使用情況會(huì )更多，因為對于醫護人員來(lái)說(shuō)操作的便捷性是非常重要的，單臂吊塔的定位只需要簡(jiǎn)單地操作一次，而雙臂吊塔需要有技巧地操作兩次。

箱體，又稱(chēng)吊箱，每個(gè)廠(chǎng)家的設計都不同，箱體的長(cháng)度可以根據實(shí)際使用要求和氣電數量進(jìn)行改變。

箱體上一般都會(huì )有強弱電插座、氣體終端和設備導軌。強弱電插座用來(lái)提供設備220V強電，以及網(wǎng)絡(luò )、視頻、音頻等弱電信號。氣體終端用來(lái)提供不同種類(lèi)的氣源，通過(guò)不同的標識和接口形狀進(jìn)行區別，一般常見(jiàn)的有氧氣、空氣、笑氣、二氧化碳、負壓、麻醉排放等。設備導軌用來(lái)固定托盤(pán)、抽屜、旋轉臂等，提供不同設備的支撐平臺。除此以外，有些箱體上還會(huì )安裝一些控制手柄或者其他配件，用來(lái)控制吊塔的運動(dòng)。

吊塔的方案設計，可以分為三個(gè)步驟：掌握現場(chǎng)情況、溝通用戶(hù)需求、確定吊塔配置和定位。

1、掌握現場(chǎng)情況

在起初的這個(gè)步驟，戴好安全帽，準備好測量工具，任務(wù)只有一個(gè)，清楚知道哪些位置可以安裝吊塔?？此品浅：?jiǎn)單的任務(wù)，實(shí)際需要做非常多的準備。首先必須了解現場(chǎng)施工進(jìn)度，也就是工程進(jìn)行到了哪一個(gè)階段，接下來(lái)的階段會(huì )不會(huì )影響吊塔的定位和安裝；

其次，根據施工標準，核查施工環(huán)境，比如樓板強度是否合格、樓板下方是否有承重梁等；完成這些核查工作后，帶來(lái)的測量工具就能派上用場(chǎng)了，根據現場(chǎng)環(huán)境，核對施工圖紙，測量吊頂空間，結合吊塔固定結構計算可以安裝吊塔的吊頂內空間。最后，還需要查看工程的吊頂平面圖，核查未來(lái)吊頂面上需要安裝的裝飾設備，比如排風(fēng)口、燈帶等，并扣除其占用的空間。

這樣，通過(guò)一系列的核查和測量，摸清了現場(chǎng)情況，知道了可以安裝吊塔的空間后，這一階段的任務(wù)就完成了。

2、溝通用戶(hù)需求

這里提到的用戶(hù)不僅是使用人員，還會(huì )涉及到參與人員、維修人員等。這個(gè)階段的任務(wù)也只有一個(gè)，了解用戶(hù)的實(shí)際需求。在這里給大家一個(gè)實(shí)用的武器，學(xué)會(huì )換位思考，通俗地講就是站在用戶(hù)的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題。

在手術(shù)室，大部分情況下護士就是使用人員，移動(dòng)吊塔并操作吊塔上的功能，而且絕大多數都是女護士。在手術(shù)準備階段，她們需要盡快將醫療設備擺放到吊塔上并連接好相應的氣電，然后將吊塔快速移動(dòng)到手術(shù)的合適位置，方便在手術(shù)過(guò)程中將相應的醫療設備傳遞給醫生或者讓醫生直接使用；手術(shù)過(guò)程中，根據手術(shù)的情況，有時(shí)需要調整吊塔的位置，而一般吊塔的四周都是器械臺車(chē)或者醫護人員，可能吊塔上醫療設備的管線(xiàn)還連著(zhù)病人，那護士就必須小心翼翼地移動(dòng)載有醫療設備的吊塔；手術(shù)結束后，她們會(huì )移走吊塔，撤除不需要的醫療設備，然后對手術(shù)區域進(jìn)行消毒。

所以，你可以換位思考一下，如果你是一名護士，一臺手術(shù)下來(lái)，你希望用到什么樣的吊塔？結合公司吊塔的特點(diǎn)，你就能想到一些能幫助他們的功能了，在溝通的過(guò)程中及時(shí)記錄下這些要點(diǎn)。

3、確定吊塔配置、定位

完成前面兩個(gè)步驟后，就要綜合之前的信息進(jìn)行分析。最后這個(gè)步驟的任務(wù)就是結合吊塔特性，幫助用戶(hù)優(yōu)化手術(shù)室空間、提高手術(shù)效率。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，可以結合公司產(chǎn)品，從以下兩個(gè)方面來(lái)考慮。

從吊塔的配置來(lái)說(shuō)，箱體的承重是不是能滿(mǎn)足醫療設備的需求？載重量過(guò)大是否需要配合高級剎車(chē)？氣電接口是否充足？是否需要留有足夠的備用接口？是否需要增加其他功能或者配件？從吊塔的定位來(lái)說(shuō)，移動(dòng)性能最佳的單臂是不是首選？如果空間受到影響，如何定位使雙臂更加方便移動(dòng)？是否需要增加電動(dòng)升降功能，在不影響其他設備的使用下，提供更多的臨床使用需求？是否可以通過(guò)一個(gè)吊塔實(shí)現兩個(gè)區域的覆蓋？

初步設想完畢后，利用現有的工具，比如平面定位圖、3D軟件、或者現場(chǎng)演示的方法，再次和用戶(hù)溝通，也許在溝通過(guò)程中會(huì )發(fā)現有更多可以改進(jìn)的地方，記錄后回去再次修改方案。通過(guò)一次兩次甚至多次的溝通和修改，最終適合用戶(hù)的最終方案也就成型了。

臨床中手術(shù)床的基本作用就是將患者置于各種不同手術(shù)體位，充分暴露手術(shù)視野，保證手術(shù)順利進(jìn)行。

按照大類(lèi)來(lái)分，手術(shù)床分為電動(dòng)和非電動(dòng)兩種。電動(dòng)手術(shù)床是目前市場(chǎng)的主流。

電動(dòng)手術(shù)床重要參數包括：

1、動(dòng)力系統：全電動(dòng)或者電動(dòng)液壓式；是否具有雙向手術(shù)模式（病人頭腳是否可以調換位置）；床下凈空間高度；是否配置充電電池等；

2、操作方式：有線(xiàn)手控；臺柱應急控制；無(wú)線(xiàn)控制等；

3、材料：床面材料；床墊材料；基座材料；是否透X光；

4、結構：整體床面分為幾段；運動(dòng)機構和鎖止機構采用的方式等；

5、此外，還有各個(gè)部分的傾斜角度；床整體承重；各種配件；

6、在外科手術(shù)中，患者體位擺放不當很容易造成不同程度患者的皮膚、神經(jīng)、血管、肌肉等組織損傷，也就是我們所說(shuō)的壓瘡。

據德國從90年代開(kāi)始正規培訓手術(shù)體位安置人員，只有執證人員才能安置手術(shù)體位，足見(jiàn)體位重要性。

外科手術(shù)中比較常用的手術(shù)體位有：仰臥位、側臥位、俯臥位、截石位。

手術(shù)燈其實(shí)區別于普通燈的本質(zhì)就是要達到手術(shù)的特殊要求。一、手術(shù)室照明亮度要求，二、安全的手術(shù)照明，三、無(wú)陰影的要求，四、冷光要求，五、可拆卸消毒的要求。手術(shù)燈包括整體反射手術(shù)燈和孔式手術(shù)燈兩種系列，整體反射手術(shù)燈又分子母燈和單燈；孔式手術(shù)燈也是分字母燈和單燈兩種規格。手術(shù)燈，能夠給手術(shù)室照明亮度提供保證，手術(shù)室外科醫師必須能夠精確的分辨輪廓、顏色和移動(dòng)，因此需要接近日光質(zhì)量的光強度，最少為10萬(wàn)照度的光照強度，手術(shù)燈就可以提供單燈最大達15萬(wàn)照度的亮度，并且手術(shù)燈的亮度均可進(jìn)行無(wú)級調節，在手術(shù)過(guò)程中如遇故障，可以自動(dòng)切換備用燈泡，時(shí)間為0.3秒，因此手術(shù)燈能夠提供安全的手術(shù)照明。手術(shù)燈通過(guò)多邊反射器，能夠達到無(wú)陰影照明要求，此反射面經(jīng)工業(yè)沖壓一次成型，反光率高95%，形成一個(gè)同源光柱，從燈盤(pán)下80厘米形成深達術(shù)區的光柱確保手術(shù)的光照亮度，無(wú)陰影，且在外科醫生的肩，手和頭部遮擋部分光源時(shí)，仍然能保持非常均勻。

手術(shù)燈在光照明亮的同時(shí)，避免產(chǎn)生熱量，無(wú)影燈通過(guò)新型濾過(guò)器可以將99.5%的紅外成分濾過(guò)，保證到達術(shù)區的光是冷光。手術(shù)燈外形設計及安裝位置和高標準密封手柄，能夠有效控制病原體數量，可以拆卸消毒。

安裝在天花板上的手術(shù)燈，應在天花板或墻壁上的遙控匣中設置1個(gè)或多個(gè)變壓器，以將輸入的電源電壓轉換成大多數燈泡所要求的低壓。大多數手術(shù)燈都具有調光控制器，某些產(chǎn)品還能調節光場(chǎng)范圍，以減少外科手術(shù)部位周?chē)墓庹眨▉?lái)自床單、紗布或器械的反光和閃光會(huì )使眼睛感到不適）。手術(shù)燈能保證色溫高達4000色溫以上，接近于日光，使眼睛感知的顏色更清晰，并且不會(huì )使醫護人員因長(cháng)時(shí)間工作而眼睛疲勞。

機械安裝檢查：查看有無(wú)機械安裝紕漏，有無(wú)少裝螺釘或者螺釘不緊．卡簧有無(wú)卡好，各項裝飾蓋板是否已經(jīng)蓋好。電路檢查：首先檢查系統是否有短路或者斷路。若一切正常，可進(jìn)行通電測試，此時(shí)應檢查醫用手術(shù)燈外部電源是否穩定。變壓器輸出電壓是否過(guò)高或過(guò)低。平衡臂調節：查看平衡臂與燈頭是否匹配，是否還需要調節平衡臂的受力，是否需要調節平衡臂的角度加需要可通過(guò)燈臂的調節方法進(jìn)行調節。通常調節燈臂的螺釘在燈臂的兩頭，但不同廠(chǎng)家稍有不同，可仔細觀(guān)察。關(guān)節靈活度調節：主要是調節關(guān)節的阻尼螺釘，標準規定阻尼調節的松緊程度是在任何位置推動(dòng)或者旋轉關(guān)節的力接近于20N或者5Nm。關(guān)節限位開(kāi)關(guān)的調節和松啟：為了便于無(wú)影燈的安裝和運輸，大多數無(wú)影燈產(chǎn)品在其關(guān)鍵部分如關(guān)節等都設置鎖死開(kāi)關(guān)或者限位開(kāi)關(guān)．現在均可打開(kāi)。檢查照射距離及深度：大多數無(wú)影燈的照射距離在70-140cm或者60—130cm．即無(wú)影燈在這段距離內效果最好。檢查照度及色溫：照度和色溫其實(shí)是一個(gè)近似的觀(guān)念。都是為描述無(wú)影燈的照射強度。通常我們認為最理想的無(wú)影燈就是光線(xiàn)與太陽(yáng)光近似．即在4400-4600K左右。

2002年，手術(shù)室凈化工程及燈床塔的業(yè)務(wù)初步形成規模，單一的產(chǎn)品已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足市場(chǎng)的需要。同年，建設部發(fā)行了《醫院潔凈手術(shù)部建筑技術(shù)規范GB50333-2002》。行業(yè)的規范，勢必會(huì )淘汰大部分廠(chǎng)家。在此之前，大多數凈化工程公司也開(kāi)始了轉型。久信以?xún)艋こ虨榛A，逐步開(kāi)展手術(shù)室配套產(chǎn)品以及氣動(dòng)物流項目；靈境除了凈化工程和配套產(chǎn)品外，發(fā)展起消毒供應設備，以及與其他進(jìn)口醫療設備公司深度合作的業(yè)務(wù)模式。此外，如尚榮 四騰等新興的凈化工程公司借助資本的投入，也逐步加入醫院的基礎建設過(guò)程中。

前幾年品牌推廣的努力，讓大部分進(jìn)口醫療器械品牌深入到用戶(hù)的心中，為了鞏固品牌的影響力，大部分廠(chǎng)家開(kāi)始尋求自身整合的業(yè)務(wù)模式。邁柯唯依托潔定集團強大的資金實(shí)力，不斷收購其他廠(chǎng)家，豐滿(mǎn)配套的產(chǎn)品線(xiàn)；德?tīng)柛窠柚犬a(chǎn)品線(xiàn)的優(yōu)勢，通過(guò)自身的研發(fā)，逐步豐富產(chǎn)品線(xiàn)中的高中低產(chǎn)品系列。同時(shí)，越來(lái)越多的外資醫療器械品牌也瞄準了國內手術(shù)室ICU領(lǐng)域的發(fā)展，紛紛設立了辦事處、分公司。

2010年，“十二五”規劃頒布之后，反腐倡廉、大力支持國產(chǎn)醫療器械成為重要的話(huà)題。國產(chǎn)廠(chǎng)家高舉著(zhù)民族復興的大旗，紛紛出現在各大招標現場(chǎng)。各個(gè)省市為了響應國家政策，還出臺了各種優(yōu)厚的扶持政策。這樣，邁瑞、新華、誼安這些著(zhù)名的國產(chǎn)品牌開(kāi)始成為了醫院的首選。進(jìn)口品牌開(kāi)始面臨困境，為了降低成本，國內設廠(chǎng)、縮減開(kāi)支成為了主要的辦法。為了保住原先的市場(chǎng)份額，進(jìn)一步與國產(chǎn)品牌進(jìn)行競爭，進(jìn)口品牌之間也開(kāi)始了密切的合作，提供一系列相關(guān)產(chǎn)品的整體解決方案。

2014年，新的《醫院潔凈手術(shù)部建筑技術(shù)規范GB50333-2013》實(shí)施。在原先GB50333-2002的基礎上，進(jìn)一步嚴格規范了手術(shù)室的施工工藝，提高了凈化空調系統的整體要求，增加了手術(shù)室配套房間的施工規范。要求越加細致，行業(yè)越加規范。大型凈化工程公司也加入到產(chǎn)品整合的行列中，配套自有或者其他手術(shù)室ICU的醫療器械品牌，參加到各式各樣的醫療器械和醫療建筑展會(huì )中。2015年，醫療器械注冊費用大幅度提高。加之原本進(jìn)口品牌注冊周期長(cháng)，設立這樣的高門(mén)檻，讓大部分外資器械公司放棄了原先利潤率較低的產(chǎn)品，也讓國外的小型器械公司打消了進(jìn)入國內市場(chǎng)的念頭，同時(shí)進(jìn)一步樹(shù)立起國產(chǎn)品牌的信心?；乜催@兩年的醫療展會(huì )，邁瑞、聯(lián)影等國內一線(xiàn)品牌的展臺越來(lái)越大，而與之形成鮮明對比的，是GPS三大家攜手大部分外資器械公司，逐步退出醫療展會(huì )的舞臺。